Ik heb het hier vaak over dat je jouw klant moet kennen. Zonder kennis van je ideale klant, is het moeilijk om iets aan ze te verkopen. Of dat nu om een e-book gaat of een reisje naar Caribisch Nederland.
Marketing is er altijd op gericht om een probleem op te lossen en om daar op het juiste moment voor je klant mee te komen.
Maar hoe weet je wat het precieze probleem van je klant is? En wanneer je er op het juiste moment in die klantreis bent?
Dat is inderdaad de grote uitdaging. Vaak zie je dat marketeers bezig gaan met persona’s of avatars van de ideale klant. Soms heel gedetailleerd met gegevens over uiterlijk, inkomen, aantal kinderen, de auto die ze rijden en het mediagebruik.
Maar dat is eigenlijk allemaal maar behelpen. Het geeft misschien een globale richting, meer ook niet.
Niets van zo’n persona gaat je écht helpen te begrijpen wat je prospects drijft om bij je te kopen of niet.
Je recente klanten zijn de klanten waarop je je moet richten
Wat kun je dan doen om erachter te komen wat ze willen, wat ze denken en wat je van jouw product of dienst vinden? En hoe je hun eigen woorden kunt gebruiken om jouw aanbod voor hen nog aantrekkelijker te maken?
Het is eigenlijk heel simpel.
Je ideale klanten zijn de klanten die zojuist iets bij je hebben gekocht.
Ze hebben je weten te vinden, ze vertrouwden erop dat je hun probleem op kon lossen en ze drukten op de koopknop of gaven je geld bij de kassa.
Wat je wilt is méér van deze mensen zien te bereiken. Mensen die zojuist met hun portemonnee hebben gesproken.
Dit zijn de mensen die je één heel belangrijke vraag wilt stellen. De allerbelangrijkste vraag om te stellen om je hele marketingaanpak mee te stroomlijnen.
Wat gebeurt er op dit moment in jouw leven waardoor je besloot om [product/dienst] nu te kopen?
Hoe vraag je dit?
Je kunt deze vraag natuurlijk meteen stellen op de bedankpagina van je online shop. Als je offline verkoopt, kun je de vraag stellen bij of na het afrekenen.
Maar makkelijker voor de verwerking is om het te automatiseren in een e-mailmarketingsysteem.
Zodra een klant iets gekocht heeft, moet je ervoor zorgen dat je zijn e-mailadres hebt en dat je hem in het segment of in de groep ‘klanten’ plaatst.
Met marketing automation (elk e-mailmarketingpakket biedt dit aan), stuur je nu een automatische mail naar je nieuwe klant waarin je deze ene simpele vraag stelt.
Het werkt het beste als het eruitziet als een persoonlijk mailtje. Maak er daarom ook geen hele enquête van, maar stel gewoon alleen die ene vraag en laat je klanten er vrij op antwoorden.
Niet alle klanten zullen je vraag beantwoorden, natuurlijk. Maar sommige wel en als je wat volume in je verkopen hebt, bouw je al snel een bestand met heel waardevolle data op.
Deze data kun je handmatig gaan uitpluizen en categoriseren in bijvoorbeeld Excel, maar je kunt de antwoorden ook voeren aan een AI-taalmodel en vragen om de belangrijkste gegevens eruit te halen (zorg er wel voor dat je geen persoonlijke gegevens aan ChatGPT, Gemini, DeepSeek of welke AI dan ook verstrekt).
Waarom ze niet kopen is net zo belangrijk
Dit werkt ook andersom. Je kunt veel leren van de klanten die NIET bij je kopen. Natuurlijk moet je dan wel de mogelijkheid hebben om ze te kunnen benaderen. Dit kan als ze eenmaal in je marketingfunnel zitten.
Ik gebruik voor het verkopen van mijn cursussen een funnel waarin ik klanten e-mails stuur. Nadat ik mijn aanbod enkele keren heb gedaan en een aankoop blijft uit, stel ik een brutale vraag:
Waarom heb je besloten om nu geen actie te ondernemen en mijn cursus niet aan te schaffen?
Je staat ervan versteld hoeveel mensen de moeite nemen om deze vraag te beantwoorden. Natuurlijk variëren de antwoorden, maar dit lees je veel terug:
- Ik vind de cursusprijs te hoog.
- Het is nu nog niet van toepassing.
- Ik heb voor een ander aanbod gekozen, omdat…
- Ik twijfel nog of dit de juiste cursus voor mij is.
- Ik ben toch meer op zoek naar een cursus die anders is opgebouwd, namelijk…
Wat te doen met deze waardevolle data?
Als je weet waarom en in welke omstandigheden mensen jouw producten of diensten (niet) afnemen, geeft je dat cruciale informatie waarmee je je marketing en dienstverlening kunt verbeteren:
- Klanten geven je informatie over wie ze zijn en in welke fase ze aanschaffen. Waar ze op aansloegen in via welk medium ze op jouw aanbod zijn gewezen.
- Je ontvangt informatie over het koopproces. Wat gaat gesmeerd en waar moet je nog aan schaven?
- Je leert wat je nog moet aanpassen op je verkooppagina’s, in de FAQ of in de productomschrijving.
- Je krijgt input over of de prijs te hoog of te laag is en welke bezwaren potentiële klanten nog hebben.
- En dit is misschien nog wel de belangrijkste: je leert welke taal je klanten gebruiken. Verwerk deze woorden in de teksten waarmee je jouw product of dienst aanprijst.
Je ziet het: als jouw business eenmaal loopt, is het geen raadspelletje meer, maar kun je gewoon echte data uit de markt halen om je resultaten te verbeteren.
Foto boven: Clay Banks/Unsplash.