Bijgewerkt op 6 november 2022
Mensen zijn van nature wantrouwig om producten of diensten van ‘vreemden’ af te nemen. Dat is de reden dat je een salesfunnel gebruikt in je marketing en verkoop.
Wat is een salesfunnel?
Een salesfunnel (of volgens de Angelsaksische spelling: sales funnel) is onderdeel van het marketing- en verkoopproces en je kunt het zien als een soort trechter.
De bezoekers van je website gaan er aan de bovenkant in groten getale als passanten in en komen er aan de onderkant in kleine aantallen als klanten uit.
In een effectieve salesfunnel (of de ‘verkooptrechter’) leid je jouw klanten zoveel mogelijk geautomatiseerd door een aantal fases. Dit is de weg die je klant aflegt naar de aankoop van jouw product of dienst.
In iedere fase vallen er wat potentiële klanten af, maar als het goed is bereikt in ieder geval een deel de tuit van de trechter.
Een salesfunnel doet z’n werk zoveel mogelijk op een geautomatiseerde manier, zodat je er zo min mogelijk werk én maximaal resultaat van hebt.
Fases van de salesfunnel
Er zijn verschillende benamingen voor de fases van de salesfunnel. Maar ruwweg kun je deze opdelen in de volgende:
1. Bezoekers
De bovenkant van de salesfunnel bestaat meestal uit de bezoekers van je website. Deze mensen zijn via een link, via sociale media of via een zoekopdracht in Google op je website gekomen. Misschien zijn ze geïnteresseerd in je aanbod, misschien ook niet. Uiteraard is dit de grootste groep. Wordt in de marketing ook wel ‘suspects’ genoemd. Of misschien wel de hele ‘markt’.
2. Leads
Een deel van de bezoekers van je website converteert naar leads. Bijvoorbeeld omdat ze je een vraag hebben gesteld, een offerte hebben opgevraagd, zich in hebben geschreven voor de nieuwsbrief of iets hebben gedownload (ze werden aangetrokken door een zogenoemde lead magnet).
Van deze leads heb je meestal een naam en een e-mailadres. Het is nu zaak om deze groep verder de trechter in te krijgen.
3. Prospects
Een stap verder dan leads zijn de mensen die bijna klant bij je zijn. Dit zijn bijvoorbeeld de mensen die een gratis e-book hebben gedownload of jouw gratis cursus hebben gevolgd. De fase van prospect is de fase die direct voorafgaat aan het klant worden.
4. Klanten
Een klant is uiteraard iemand die een aankoop heeft gedaan. Misschien gaat het om slechts een kleine aankoop, maar ook dat is belangrijk. De klant heeft namelijk vertrouwen in je gesteld. Nu is het zaak om deze klant vast te houden.
5. Terugkerende klanten
Iemand die klant is geworden en een goede service krijgt, zal mogelijk nog meer bij je willen bestellen. Misschien kun je hem ervan overtuigen na een kleine aankoop een grote aankoop te doen. Of zijn aankoop vaker te gaan doen. Het spreekt voor zich dat terugkerende klanten hun gewicht in goud waard zijn.
Salesfunnel: een handig hulpmiddel
Je ziet het. Aan de hand van een salesfunnel neem je jouw potentiële klanten mee door een proces. Een salesfunnel is dan ook een handig hulpmiddel waarmee je dé fout die iedereen maakt die begint met online geld verdienen kunt voorkomen.
Wat is die fout? Iedereen probeert constant zijn producten of diensten te verkopen. Nog voordat je vertrouwen bij ze hebt opgebouwd of ze überhaupt hebt laten zien wat je voor hen kunt betekenen.
Dat is alsof je een kledingwinkel binnenkomt en de verkoper op je afstapt en vraagt of je contant of met pin wilt betalen. Dan maak je toch ook meteen rechtsomkeert?
Om succesvol te verdienen aan je doelgroep is het slim om ze door een proces te leiden, totdat ze klaar zijn om een aankoop te doen. Misschien wel eerst een kleine aankoop, voordat ze overgaan dat dat ene geweldige aanbod dat je voor ze in petto hebt.
Die kledingverkoper weet ook dat hij je vriendelijk moet benaderen, je koopmotieven moet zien te achterhalen, je te laten zien wat hij allemaal heeft, je verschillende maten laat proberen en laat weten wat voor acties er in de winkel zijn. Dit geeft je de informatie en ondersteuning die je nodig hebt om een beslissing te nemen of je al dan niet iets zult kopen.
Als je jouw salesfunnel eenmaal goed hebt ingericht, bespaar je jezelf tijd en koppijn. Salesfunnels kunnen op verschillende manieren worden opgezet, die het beste bij jouw bedrijfsprocessen passen.
Hoe bouw je een goede salesfunnel?
Er is dus geen pasklare oplossing voor een succesvolle salesfunnel, maar er is wel een basisformule waarvandaan je kunt vertrekken. Hier heb ik die basisformule voor je.
1. Maak een waardevolle weggever
Niemand schrijft zich nog in voor een nieuwsbrief. Dus hier moet je een stap extra zetten. Een whitepaper, een e-book of een gratis cursus kan ervoor zorgen dat iemand zich inschrijft met zijn e-mailadres.
Zelf bied ik op mijn website een cursus copywriting in 30 dagen (niet meer gratis, overigens) aan. Een cursus klinkt als iets waardevols. Daarom stromen de inschrijvingen op deze manier binnen.
Steek genoeg tijd in die weggever of klantmagneet. Deze moet echt waardevol zijn, anders ben je je potentiële klanten zo weer kwijt.
De perfecte weggever heeft de volgende kenmerken:
- Je doelgroep (jouw potentiële kanten) zitten erop te wachten.
- Hij biedt een tastbaar resultaat door een probleem op te lossen.
- Hij heeft échte waarde.
- Je weggever laat jou als de autoriteit in je vakgebied zien.
- Je communiceert je weggever aan de hand van de voordelen voor jouw klant.
2. Promoot je weggever op je website
Natuurlijk moeten je bezoekers weten dat je een weggever hebt. Daarom promoot je die op je website. Sommige webmasters zetten de klantmagneet prominent op hun homepage om zoveel mogelijk bezoekers om te zetten naar leads.
Je kunt je weggever ook een plek geven in je menu of er in een blogartikel aandacht aan besteden. Zo eenvoudig als hier doe ik het op deze website:
Het is slim om voor je weggever een aparte pagina te maken op je website. Dan kun je ook op andere websites of in e-mails makkelijk naar je weggever verwijzen.
Bovendien kun je een eigen pagina voor je weggever optimaliseren voor gebruikers en zoekmachines. Daarvoor maak je gebruik van de laatste SEO-tips.
3. Promoot je weggever op externe websites
Behalve op je eigen website, is het slim om je weggever (en zeker als die écht waardevol is) te promoten op andere websites. Dat kunnen zowel sociale media (Facebook, Twitter, LinkedIn, Pinterest) als ‘gewone’ websites zijn.
Misschien kun je een gastblog voor een externe website schrijven of misschien kun je jouw klantmagneet subtiel promoten op een forum waar je vragen van anderen beantwoordt.
Als je echt veel bezoekers aan wilt trekken, kun je ook overwegen om te adverteren op Google (Search Engine Advertising) of op Facebook.
4. Leid je klanten de funnel in
Heb je eenmaal een e-mailadres? Gefeliciteerd. Je bezoeker is zojuist geconverteerd in een lead. En daarmee zit hij in fase twee van je salesfunnel.
Nu is het zoek om met een serie geautomatiseerde e-mails vertrouwen op te bouwen zodat je hun later je producten of diensten kunt verkopen.
Vertrouwen opbouwen kun je goed doen door je leads in eerste instantie te voorzien van een serie tips waarmee ze zelf aan de slag kunnen om hun ‘probleem’ op te lossen.
Dat is precies datgene wat ik doe met mijn gratis cursus copywriting. Mijn leads ontvangen elke dag, 30 dagen lang, een e-mail met een les over copywriting.
Mijn salesfunnel is echter nog niet helemaal af, want nadat ze de cursus hebben doorlopen, heb ik nog geen onweerstaanbaar aanbod voor ze in de vorm van een betaalde cursus.
Oeps! Gemiste kans. Maar daar wordt op dit moment hard aan gewerkt!
Belangrijk: vertrouwen wekken
Het belangrijkste aspect van een geslaagde salesfunnel is dus vertrouwen. Je wilt hierom een band opbouwen met je potentiële klanten. Daarvoor zul je hun vertrouwen moeten winnen.
Dat vertrouwen kun je prima opbouwen door iets waardevols weg te geven, maar ook met een aantal persoonlijke e-mails waarin je nog meer tips weggeeft.
Een salesfunnel opzetten: dit heb je nodig
Wat heb je nodig om een salesfunnel op te zetten? Je kunt eigenlijk gewoon beginnen met je (WordPress)-website.
Het enige wat je hoeft te doen is een pagina aan te maken voor je weggever. Daarop zet je een actieknop of een formulier, waar de bezoeker zijn naam en e-mail achterlaat.
In principe zou je je weggever zelfs handmatig kunnen sturen naar nieuwe aanmelders. Maar het is veel handiger om dit te automatiseren, al is het maar omdat leads ook midden in de nacht binnen kunnen komen.
Ik heb het een en andere geautomatiseerd met behulp van MailChimp. Er zijn ook veel andere e-mailmarketingpakketten, maar MailChimp is wel het bekendste en je kunt het tot 2.000 leads gratis gebruiken.
In MailChimp kun je heel eenvoudig een welkomstmail sturen naar nieuwe aanmeldingen, waarin je een link naar jouw weggever verwerkt. Het mooie is ook dat je via MailChimp (of een ander pakket) handige statistieken krijgt waaraan je het succes van je salesfunnel af kunt leiden.
Na die eerste mail kun je je nieuwe lead door een serie mails heen leiden. Aan het eind daarvan kun je hem dan jouw aanbod doen.
Het is ook slim om Google Analytics op je website te hebben, om te zien hoe de pagina met je weggever presteert en waar de bezoekers vandaan komen.
Je weggever zelf moet je ook nog maken. Maar dat kan gewoon in Google Docs, Microsoft Word, Apple Pages, Canva of welk ander programma dan ook waarmee je graag werkt.
Je kunt jouw document exporteren als pdf, zodat je een handzaam bestand hebt dat niet verder bewerkt kan worden.
Dat is eigenlijk alles wat je nodig hebt om te beginnen met een salesfunnel.
Je salesfunnel verbeteren
Uiteraard moet je, nadat je bent gestart, doorlopend proberen om je salesfunnel te verbeteren. Zowel aan de bovenkant, waar de potentiële klanten zich aanmelden, als in de fases die erna komen.
Bekijk je statistieken en analyseer wat goed gaat en waar prospects afhaken. In elke fase van je salesfunnel kun je jouw conversie verder verbeteren, zodat er steeds meer bezoekers door die trechter gaan en uiteindelijk in de fase van terugkerende klant belanden.
Heb je nog vragen over het opzetten van een goede salesfunnel? Of heb je ervaringen die je wilt delen? Laat dan hieronder jouw reactie achter!
Beeld salesfunnel boven: Pixabay.