Bijgewerkt op 29 oktober 2020
In de laatste nieuwsbrief voor partners van Google, geeft de zoekgigant een aantal tips voor een ‘sterke pitch’. Ofwel een verkoopgesprek bij je klant. Doel is om bureaus – de partners van Google – aan te zetten tot het succesvol verkopen van AdWords, het advertentieprogramma van Google. Maar ook zonder dat je AdWords wilt verkopen kun je lering trekken uit deze eenvoudige structuur voor een verkoopgesprek.
1. Opening
In de opening bespreek je het doel van het gesprek. Je legt uit hoe je met jouw dienstverlening bij kunt dragen aan bepaalde doelstellingen van de klant. Maak duidelijk waarom het gesprek belangrijk is voor de klant en hoe jij kunt helpen om het bedrijf succesvol te maken. Je hoeft het nog niet over concrete acties of budgetten te hebben.
2. Behoeften van de klant
Hierna bespreek je de behoeften en uitdagingen van de klant. Hierbij presenteer je de bevindingen die je in je vooronderzoek naar de klant en zijn branche hebt gedaan. Stel verdiepende vragen. Welke producten hebben de hoogste marge? Hoe vinden klanten het bedrijf? Hierdoor creëer je een behoefte en laat je de klant actief met je meedenken.
3. Oplossingen en aanbevelingen
Bied in je oplossingen geen specifieke producten of diensten aan, maar een totaaloplossing. Zo maak je duidelijk hoe je de klant kunt helpen bij het realiseren van zijn doelstellingen. Bijvoorbeeld een verhoging van het verkeer naar de website of juist naar de fysieke winkel of een toename in de conversie. Verplaats je in de klant en leg uit dat adverteren uiteindelijk draait om meer omzet en meer groeimogelijkheden voor het bedrijf.
4. Slot en vervolgstappen
Geef tot slot een samenvatting van wat je hebt besproken. Wat zijn de doelstellingen van de klant en hoe kun jij helpen om die te bereiken? Eindig met concrete vervolgstappen en een planning en benadruk voor een krachtige afsluiting nog eens de resultaten die je klant met jouw hulp kan behalen.
Heb jij zelf nog tips voor een succesvolle pitch bij een klant?
Bron: Partners Nieuwsbrief Google, beeld: Sir Millard Mulch.