Bijgewerkt op 11 november 2020
Een van de krachtigste en aantrekkelijkste woorden in het vakgebied van marketing en reclame – nog meer dan NIEUW – is vrijwel zeker het woord GRATIS. Al jaren gebruiken reclamelui GRATIS als een van de magische woorden die een onweerstaanbare aantrekkingskracht op mensen hebben. Een van de best werkende manieren om klanten aan te trekken is door een product of dienst gratis weg te geven.
Meer verdienen met GRATIS
Maar hoe kun je dan geld verdienen als je iets gratis aanbiedt? Het is simpel. Maar je moet wel slim zijn en geld kunnen halen uit datgene wat je gratis ter beschikking stelt.
De truc van een businessmodel dat gebaseerd is op het gratis weggeven van een product of dienst is dat je iets aanbiedt dat heel veel waarde heeft voor de klant. Daardoor ontstaat een hoge klanttevredenheid en een grote kans dat je ‘klant’ anderen over je product of dienst vertelt. Dit kan vervolgens leiden tot een viraal effect én een flink marktaandeel dat je anders nooit zou hebben bereikt.
De verleiding die de meeste ondernemers moeten weerstaan is dat ze de waarde uit hun gratis product of dienst willen halen. Omdat ze anders hun business gratis weggegeven… en dat kan toch nooit de bedoeling zijn? Met als gevolg dat de kracht van GRATIS de kracht van GRATIS niet meer is.
De slimste ondernemers weten echter dat in vrijwel elke business de uitgaven aan verkoop en marketing de grootste uitgaven zijn die je doet.
En daarom kan het aanbieden van een gratis product of dienst een enorm slimme manier zijn om klanten tegen lage kosten aan te trekken, die je vervolgens op een andere manier te gelde maakt.
Kijk maar even mee.
- Je kunt GRATIS aanbieden op een tweede of een derde product, als je klanten het eerste betalen. Het is bekend dat dit veel beter werkt dan ‘het tweede product voor half geld’.
- Je kunt ook een product GRATIS aanbieden in de hoop dat ze het waarderen en later bereid zijn om het te kopen.
- Of je biedt iets GRATIS aan waarop klanten afkomen en waardoor ze andere producten of diensten van je kopen.
- Je kunt ook een GRATIS product aanbieden waarvoor je andere producten of upgrades aan moet schaffen om ervan te (blijven) profiteren (zie de voorbeelden hieronder).
Als je geen producten helemaal gratis weg wilt geven, kun je ook andere trucs gebruiken.
Bied bijvoorbeeld gratis verzending of gratis garantie aan. Veel webshops hebben de kracht hiervan inmiddels ervaren.
Hoe je aan GRATIS waarde kunt geven
Meer verkopen door iets gratis aan te bieden is waarschijnlijk uitgevonden door de Amerikaanse zakenman en uitvinder King Gillette, bekend van de scheermessen die hij gratis weggaf. De wegwerpmesjes die mensen vervolgens moesten kopen, zorgden voor een enorme boost in de verkopen.
- Dit businessmodel is later succesvol gekopieerd door de telecomindustrie: geef een telefoon weg en verkoop een maandabonnement.
- En door de gameindustrie: geef een console voor bijna niks weg en verkoop dure spellen.
- Door koffiebranders: geef een koffieapparaat weg en laat mensen betalen voor de koffiepads of koffiecups.
- En door makers van printers: krijg een printer voor bijna niks en verkoop dure cartridges.
- Last but not least: gratis apps zoals games die je kunt upgraden voor meer functionaliteiten.
De voorbeelden zijn eindeloos.
En wat dacht je van grote winkelketens als IKEA die je een gratis ontbijt of lunch (of tegen een heel laag bedrag) aanbieden?
Profiteer ook van GRATIS
Je ziet het. Bedrijven kunnen ervan profiteren door dingen gratis weg te geven:
- Klanten worden bereidwillig om meer te kopen als iets gratis is.
- De ervaren waarde van een product is hoger als het gratis is dan wanneer het afgeprijsd is.
- Met een gratis product kun je meer van andere producten verkopen (bijvoorbeeld: een gratis tas als je voor minimaal € 20 besteedt).
- Klanten vertellen anderen over gratis producten of diensten.
Wanneer GRATIS niet zo handig is
Toch is GRATIS niet in alle gevallen de beste keuze. Als je een product aanbiedt dat een specifieke doelgroep bedient, kun je het beter niet gratis aanbieden.
Door er een (lage) prijs voor te vragen, zorg je ervoor dat je wél de juiste doelgroep bereikt. Anders gaan mensen er met je gratis product vandoor die er sowieso nooit voor zouden betalen (en ook niet voor je andere producten of diensten).
Tot slot nog een waardevolle gratis tip:
Bronnen: neurosciencemarketing.com, forentrepeneurs.com, wired.com.