De 9 beste copywriting-tips voor het wegnemen van drempels

Bijgewerkt op 19 mei 2021

Hoe zorg je voor ervoor dat je conversie met sprongen vooruitgaat? Precies, je neemt de drempels weg die de conversie laag houden. Goede copywriting heeft hierbij een niet te onderschatten rol. Dit zijn de 9 beste copywriting-tips die drempels bij je bezoekers wegnemen en hen tijdens hun klantreis zo goed mogelijk begeleiden.

9 psychologische drempels

Professor Geoffrey Lantos beschrijft in Consumer Behavior in Action 9 psychologische drempels die ervoor zorgen dat consumenten twijfelen over hun aankoop.

Als je erin slaagt deze 9 drempels op je verkooppagina (of in je brochure, in je verkoopgesprek, noem maar op) weg te nemen, dan heb je goud in handen.

Hier komen ze, allereerst in schema:

Elke drempel die je klanten moeten nemen, licht ik hieronder verder toe.

1. Financiële drempel

Iedereen die voor een aankoop van enige omvang staat is bang dat het zonde van zijn of haar geld is. Stel je voor dat het niks voor je blijkt te zijn? Geld kwijt. Het schrikbeeld van elke consument.

Een slimme copywriter speelt hier in de copy op in door garanties te geven. Niet goed, geld terug. No cure, no pay. 30 Dagen Geld Terug Garantie. Enzovoorts. Alles om ze over die financiële drempel heen te trekken.

2. Sociale drempel

Buitengesloten worden. Dat is zo’n beetje het ergste wat mensen op sociaal gebied kan overkomen. Wij zijn namelijk groepsdieren. Continu spiegelen we ons met anderen en vragen we ons af wat zij van iets zullen vinden.

Als we op het punt staan om iets te kopen, willen we niet (alleen) de bevestiging van de verkoper horen (‘u lijkt veel slanker in dit jurkje’), maar vooral die van andere mensen. Bij voorkeur vrienden, maar van ‘onafhankelijke’ mensen nemen we de mening ook serieus.

Als copywriter kun je hierop inspelen door getuigenissen (testimonials) van anderen te laten zien.

3. Eigenwaarde-drempel

Wat er ook gebeurt, we mogen nooit onze eigenwaarde verliezen. Onze status in de ogen van anderen is cruciaal. Daarom kan het helpen als mensen tegen wie we opkijken het product of de dienst aanbevelen.

Stel je eens voor dat je voor jouw technologische product een aanbeveling van Elon Musk zou krijgen… Of van onze eigen André Kuipers? Dat zou geweldig zijn, nietwaar? Maar ook aanbevelingen van minder bekende mensen die een zekere status bij de doelgroep hebben, zijn hun gewicht in goud waard.

4. Functionele drempel

Naast een financiële drempel is er in de ogen van consumenten vaak ook een functionele drempel. Wat als het product of de dienst voor hen niet werkt?

Deze drempel kun je omzeilen door bijvoorbeeld een gratis proefperiode aan te bieden, waarin consumenten zelf kunnen testen of het (voor hen) werkt.

5. Lichamelijke drempel

Is het product of de dienst veilig? Als hier twijfels over ontstaan, heb je een probleem. Zeker bij producten die met gezondheid van mensen te maken hebben. Maar ook diensten als kinderdagverblijven of artsen hebben hiermee te maken.

Als je hier slim mee om wilt gaan, zorg je ervoor dat er certificeringen of keurmerken van brancheorganisaties en veiligheidslabels zichtbaar zijn. Dat geeft toch een veilig gevoel.

6. Psychologische drempel

Misschien werkt het product of de dienst wel en is het ook veilig, maar geeft het gebruik geen voldoening. Of verwácht de consument dat het geen voldoening geeft.

Deze drempel kan ook te maken hebben met verwacht verlies aan status of sociale acceptatie.

Zo kan een goedkoop automerk weliswaar een veilige rit van A naar B beloven, maar appeleert het ook aan het juiste gevoel?

Als copywriter moet je ervoor zorgen dat het product dat je verkoopt past bij de identiteit van de potentiële koper en die van zijn sociale groep. Kortom, het draait allemaal om emotie.

Een alternatief is om volledig op prijs te gaan zitten. Zo heeft Dacia zich bijvoorbeeld in de markt gemanoeuvreerd. Maar als die truc is uitgewerkt (er komt concurrentie of mensen willen andere producten), moet je toch iets anders met je merk gaan doen.

7. Tijdsduur-drempel

De tijd die een nieuw product of dienst kost om te gebruiken of om te leren, is een risico voor de consument. Veel producten worden juist gekocht om tijd te winnen, aangezien tijd een van de kostbaarste dingen is die je als sterveling hebt.

Kun je de zorgen rondom het tijdsrisico bij de consument wegnemen? Doe dat door bijvoorbeeld een helpdesk te bieden die 24 uur per dag en 7 dagen per week toegankelijk is. Of bied gratis installatiehulp bij een nieuwe internetaansluiting.

8. Moeite-drempel

Hoeveel inspanning kost het om het product of de dienst te gebruiken? Liever niet te veel, want eigenlijk willen we allemaal dat iets makkelijk is.

Daarom verkoop ik mijn Cursus Copywriting in 30 Dagen ook als ‘makkelijk te volgen cursus die iedereen in 30 dagen kan doorlopen’.

Bij complexe apparaten is het ook prettig als er een duidelijke handleiding bij zit. Ook bij deze drempel kan het helpen om een helpdesk te kunnen raadplegen via de chat of de telefoon.

9. Verouderings-drempel

Niemand wil iets kopen wat morgen verouderd is. Zeker software, apps of cursussen op internet kunnen gauw achterhaald zijn.

Wat je als copywriter wilt is duidelijk maken dat mensen hier niet bang voor hoeven zijn.

Op de verkooppagina van mijn e-book over Online geld verdienen heb ik bij de veelgestelde vragen staan: wat als ik het heb gekocht en er komt een update?

Mijn antwoord hierop:

Als je dit e-book nu aanschaft, krijg je toekomstige updates gratis. Stuur me simpelweg je aankoopbewijs door en je ontvangt van mij de laatste versie.

Je ziet het: zo hoeven mensen die een aankoop overwegen in ieder geval niet te denken dat ze beter kunnen wachten om geen update mis te lopen.

Meer weten over het slechten van drempels?

De 9 pyschologische drempels uit dit blogartikel staan uitgebreid beschreven in dit standaardwerk over consumentengedrag van Geoffrey Lantos:

Lees ook: 5 copywriting-tips voor een drastische verbetering van je webteksten.

Foto: Pixabay.